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白髪の旅ガラス

考えの見える化

 その人が何を考えているのか、長年の付き合いがあれば、ある程度の推測は可能です。しかしながら、初めて会った人の場合、容姿を見て、話を聞いて、資料を読んで、漸く用件は判るものの、考えていることまでは判りません。

 それが判れば、営業の成約率は飛躍的に高まり、コンサルの進め方にも無駄が無くなり、相手の満足度も高くなります。また、採用者は応募者の判定が容易になり、刑事は犯人の特定が迅速になり、医者は説明責任が楽になり、看護士は仮病に振り回されなくなり、街角の占い師は予言的中で商売繁盛になることでしょう。

 そうした洞察力を高めるには、相手の考えが見える水晶の玉を無理して手に入れるのが一番です。さもなければ、相手の心に飛び込む質問を繰り返しながら、継続的に洞察力の精度を改善して行くしかありません。

 相手の心に飛び込みやすい質問は、用件から遠いものほど効果的です。
「どちらの出身ですか」
「埼玉ですが」
「埼玉はどちらで」
「桶川ですが」
「紅花の街ですね」
「良く御存知で」

 こんな遣り取りで互いの心が同じ土俵に上がるなら、前向きな気持が消える前に素早く用件の詰めに入り、反応がなければ話題を変えましょう。
「頂戴した名刺のロゴマークは、インパクトがありますね」
 相手の顔色を見て質問を続けるか変えるか即決します。顔色が良ければ続けても構いません。
「どんな背景で作られたものですか」
 自社のロゴマークに興味を持たれて、誰も悪い気はしないものです。こうして相手の心が開いたら、それが閉じる前に用件を切り出しましょう。

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五月晴れ 指を折る間に 梅雨になり 
by tabigarasu-iso | 2010-05-21 08:44 | コンサルサービス | Comments(0)